導(dǎo)讀：

兩天半的時間能干什么?蘭瑟說能辦一場讓學(xué)員真正學(xué)到知識并贊嘆有加的培訓(xùn)會。光說不練假把式，從9月1日到3日短短幾天，真的能讓新手變得專業(yè)，讓老員工獲得質(zhì)的飛躍嗎?到底讓140多位學(xué)員感嘆專業(yè)的彩妝培訓(xùn)是什么樣的，又是如何策劃進行的?下面一起跟高剪切乳化機小編一起來了解一下~

01會前準備

不放過任何一個細節(jié)

場地選擇：此次蘭瑟2015本色中國之旅培訓(xùn)會陜西站的場地，由西安觀點商貿(mào)有限公司確定，住宿條件達到五星級標準，準備時間20天左右，總花費24萬元，總經(jīng)理黨城解釋，之所以提供高標準的食宿環(huán)境，是希望學(xué)員能在良好環(huán)境中安心學(xué)習(xí)，真正學(xué)到知識。

會場及課程安排：據(jù)了解，此次蘭瑟培訓(xùn)會花費四個月左右的時間準備，包括會場主題、現(xiàn)場設(shè)計、課程安排，預(yù)演課程并根據(jù)預(yù)演效果調(diào)整培訓(xùn)策劃?，F(xiàn)場所有布置大到桌椅擺放，舞臺搭建，小到桌布、紙巾盒的陳設(shè)都有細致規(guī)劃，物料均由品牌方提供，力求在全國每場培訓(xùn)做到統(tǒng)一，體現(xiàn)培訓(xùn)會專業(yè)性。現(xiàn)場每一個桌的布置花費就超過一萬元，會場布置共花費達到十幾萬元。

人員配備：蘭瑟此次有六位講師參與培訓(xùn)，較去年培訓(xùn)增加兩人，蘭瑟全國培訓(xùn)總監(jiān)郭軍解釋，增加的人力主要作用于會場布置及現(xiàn)場調(diào)配。此次會場的布置蘭瑟六位講師全部參與其中，并在課程結(jié)束后負責(zé)現(xiàn)場整理。

02課程進行

專業(yè)態(tài)度落實每一個知識點

課前分組及考試：學(xué)員到場后劃分為十個小組，每個有十幾人。組內(nèi)通過討論推舉組長，擬定組名與隊歌，并各組依次進行風(fēng)采展示。隨后進行摸底考試，考試以選擇、判斷、填空、問答四種形式，考察學(xué)員對于蘭瑟產(chǎn)品信息以及銷售方法的掌握度。

銷售課：【互動引入—介紹NFAB銷售原則—逐步解釋&舉例說明—嘗試現(xiàn)實銷售印證銷售環(huán)節(jié)—運用方法講解—實際操作&情景演練】

銷售課由故事引入，講述如何用鈔票滿足貓覓食的需求，“首先明確貓覓食的需要，再通過解讀鈔票具有價值的特性，有夠買食物的作用，換來的食物有填飽肚子的好處，最終能讓貓認可鈔票?！崩蠋熡眠@個故事展示NFAB銷售法則中的四個環(huán)節(jié)，即需要(need)、特性(feature)、作用(advantage)和好處(benefit)，每個環(huán)節(jié)取首字母就組成了NFAB，也就是說銷售過程必須在明確消費者需求的基礎(chǔ)上，通過描述商品特性、作用以及能帶來的益處，闡釋商品對需求的滿足，才能實現(xiàn)有效銷售。

講解完NFAB銷售法則后，老師以“因為……所以……”這樣的話術(shù)，幫學(xué)員串聯(lián)起四個環(huán)節(jié)的邏輯關(guān)系，并讓兩位學(xué)員分別扮演導(dǎo)購和顧客現(xiàn)場演示銷售情景。演示開始顧客說明需求想要買一款滋潤的BB霜，導(dǎo)購提供了產(chǎn)品并講到，“因為這款BB霜含植物配方，對肌膚不刺激，同時還具有感光材質(zhì)能根據(jù)環(huán)境光線調(diào)節(jié)顏色，讓妝容更自然，所以這款產(chǎn)品比較適合您?！?/p>

對于這樣的演示，其他學(xué)員當(dāng)場表示不同意，“顧客的需求是滋潤，但這位導(dǎo)購卻強加了BB霜的其他功效，沒有直接針對需求推薦產(chǎn)品?！蓖瑫r學(xué)員提出修改建議，“提及植物配方就足夠了，其他功效可以刪掉”。老師鼓勵演示組針對學(xué)員指出的問題，重新演示一遍。在這一遍中，演示學(xué)員只提及產(chǎn)品滋潤功效，縮短了產(chǎn)品介紹的時間，卻獲得了所有學(xué)員和老師的認可，并獲得籌碼獎勵。

課堂上有個小細節(jié)，除了知識點講解，培訓(xùn)會上學(xué)員發(fā)言機會比老師更多，每一個知識點老師都會多次提問，而每次往往有四位左右的學(xué)員參與，同時參與的學(xué)員都可以為所在小組得到籌碼獎勵。

老師說(蘭瑟全國培訓(xùn)講師 吳永豐)：引入部分能快速調(diào)動學(xué)員積極性，培訓(xùn)內(nèi)容的選擇主要幫助BA解決介紹產(chǎn)品時沒有針對顧客需求的問題，通常實際銷售中，這樣的錯誤做法會導(dǎo)致顧客因訴求沒有直接滿足，而喪失對產(chǎn)品的興趣，通過建立銷售原則中四大因素的邏輯關(guān)系，使BA與顧客間的溝通更有效。同時學(xué)員的現(xiàn)場演示，能立即反饋學(xué)習(xí)效果，指出銷售中的問題，以便其更好掌握銷售技巧。

學(xué)員說：一位來自西安的BA介紹，銷售中“因為……所以……”的話術(shù)在入職培訓(xùn)時就有學(xué)習(xí)，但從來不知道它屬于什么銷售原則，也不太清楚每項內(nèi)容具體指什么，因此常常發(fā)生混淆，實際運用中還是按照自己想法把所有功效都介紹給顧客，反而難取得銷售成績，現(xiàn)在老師講解后很快就理解這個法則，相信會帶來實際效果。

產(chǎn)品課：【互動引入—產(chǎn)品訴求—產(chǎn)品講解—產(chǎn)品試用&分享感受—信息匯總—嘗試銷售】

產(chǎn)品課分為新品和爆品兩節(jié)課，但進行流程大致相同，都是以小組為單位參加趣味游戲或者專業(yè)知識搶答作為開場。老師首先會回顧彩妝的發(fā)展歷程，比如原始社會人們是如何在臉上彩繪的，唐朝的妝容又有怎樣的特點，進而讓學(xué)員根據(jù)自身體驗總結(jié)當(dāng)下彩妝的特點，“看韓劇覺得裸妝是現(xiàn)在比較流行的”，“很多顧客買彩妝時都會要去產(chǎn)品要輕薄，我覺得這也是一個特點”，多位學(xué)員回答之后，老師和大家一起總結(jié)了當(dāng)下輕薄、自然的彩妝特點。

明確市場需求后，老師引出對新品的介紹。此次蘭瑟新品本色系列共6款產(chǎn)品，包括11個SKU，而對于每款產(chǎn)品都會依次介紹名稱、規(guī)格、價格、質(zhì)地、功效、特點作用等信息。值得提及的是，介紹產(chǎn)品名稱的同時，老師會拆分產(chǎn)品名稱，幫助學(xué)員快速了解產(chǎn)品特性和功效。此外對于使用方法不僅有口頭說明，老師還會現(xiàn)場演示，例如講解到透亮無暇氣墊肌顏乳的使用方法時，老師先口頭介紹“輕輕按壓后順時針旋轉(zhuǎn)30度”，接著打開產(chǎn)品現(xiàn)場示范。隨即讓每位學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)使用方法，同時感受產(chǎn)品特點并分享自己的體驗。

而在所有產(chǎn)品講解結(jié)束后，老師會把全部信息羅列出來，對重點信息再次樹立一遍。引出連帶銷售技巧，即教授學(xué)員如何根據(jù)顧客膚質(zhì)搭配產(chǎn)品，并現(xiàn)場為一位學(xué)員搭配合適的產(chǎn)品，同時也實際為其試妝，在這過程中再次回顧使用技巧。

隨后把重心再次放在銷售上。在這一部分中，老師只提及NFAB銷售法則，具體內(nèi)容則由學(xué)員陳述。此后，按照銷售課的模式，將具體產(chǎn)品與銷售課程結(jié)合，學(xué)員以學(xué)到的新品知識運用到銷售演示中。

課程的每一環(huán)節(jié)都會設(shè)置問答，或與產(chǎn)品有關(guān)，或與彩妝專業(yè)知識相關(guān)，整場活動互動頻率較高，僅在學(xué)員分享試用體驗環(huán)節(jié)，對每個產(chǎn)品就有三到四位學(xué)員參與。

老師說(蘭瑟全國培訓(xùn)總監(jiān) 郭軍)：由于培訓(xùn)學(xué)員的基礎(chǔ)不同，引入相關(guān)專業(yè)知識一方面是拓寬知識面，另一方面能幫助回顧和強化專業(yè)知識。同時單純的產(chǎn)品介紹會比較枯燥，通過增加互動能夠調(diào)動全場注意力，并鼓勵學(xué)員及時記憶產(chǎn)品信息。此外培訓(xùn)會是為了幫助學(xué)員更好銷售，所以要在介紹產(chǎn)品的同時回顧銷售技巧，才能有效提高銷售能力。

學(xué)員說：一位來自安康的BA介紹，自己入行才四個月，參加培訓(xùn)會希望能提高專業(yè)知識。老師把每個知識點細分，教授地很專業(yè)，自己很快就能掌握產(chǎn)品知識，感覺幫助很大。

化妝課：【上午 互動引入—妝容手繪圖—現(xiàn)場PK 下午 互動—化妝步驟講解—現(xiàn)場妝容演示—學(xué)員對練&展示】

化妝課占據(jù)了一天的時間，就課程項目來看也恰好代表了化妝學(xué)習(xí)的兩個階段。上午是妝容手繪圖，即學(xué)員用彩妝產(chǎn)品為紙上的人臉圖案化妝，針對于學(xué)員課前提及的化妝困難，老師特別分析了眼妝和眉毛的畫法。其中教授眼妝技巧前，老師對眼部皮膚進行劃分，依據(jù)瞳孔左右兩條切線將上下眼瞼分為六個區(qū)域，進而對應(yīng)每個區(qū)域講解眼妝步驟，例如畫眼影時，眼影刷從上眼瞼最外側(cè)的區(qū)域起筆，逐漸向瞳孔上方的區(qū)域暈染，并且化妝過程中眼影刷每一次落筆都應(yīng)在同一位置，以達到更好暈染效果。此外，課程中還會穿插一些化妝小技巧，“眼影刷著色后要在手部虎口處輕刷幾次，能使得畫出來的顏色更自然。”

老師講解的同時，每位學(xué)員分發(fā)有兩張妝容手繪圖紙，并對其中一張嘗試練習(xí)。此外，練習(xí)過程中培訓(xùn)班其他5位老師也在現(xiàn)場巡視，學(xué)員有疑問或出現(xiàn)錯誤的，他們會立即上前指導(dǎo)，手把手再次講解。練習(xí)過后，學(xué)員需要在另一張手繪圖紙上完成一套完整妝容繪制，并最終由小組選送最佳作品，參與全場PK，獲勝者將為小組獲得積分籌碼。

下午的彩妝課則注重在面部化妝，結(jié)合上午所授化妝知識，老師現(xiàn)場為學(xué)員演示一款妝容的打造過程，分步驟講解化妝方法，同時還會提問產(chǎn)品信息，比如，“這位模特皮膚很好，膚色也較亮，我們應(yīng)該選擇哪款底妝的幾號色呢?”、“首先眼影要用哪種顏色呢?”，鼓勵學(xué)員在化妝過程中再次鞏固對產(chǎn)品的記憶。最后也是把更多時間交給學(xué)員兩兩練習(xí)，而幾位老師也會在現(xiàn)場隨時進行指導(dǎo)和答疑。

老師說(蘭瑟全國培訓(xùn)總監(jiān) 郭軍)：蘭瑟的培訓(xùn)會講解妝容手繪圖的繪制技巧，這是許多專業(yè)彩妝培訓(xùn)中才會學(xué)習(xí)到的，很多品牌對于化妝技巧的講解都是直接在臉部上妝，但實際上通過練習(xí)妝容手繪圖對于化妝學(xué)習(xí)會有更大幫助，因為在紙上練習(xí)BA對色彩、明暗等方面會有更明晰的認識?；瘖y同時強化產(chǎn)品記憶，以及講師現(xiàn)場指導(dǎo)都是希望能將每個知識點落實。

學(xué)員說：從業(yè)多年也參加過多場培訓(xùn)會，但從來沒有接觸過妝容手繪圖，感覺很新穎也學(xué)到了練習(xí)化妝技巧的新方法，以后可以有更多機會練習(xí)。另外覺得老師教得很專業(yè)，每一個細節(jié)都講到了，對于自己的彩妝銷售能力也會有提升。

課后考試：培訓(xùn)第二天晚上再次進行考試，考試內(nèi)容以兩天的培訓(xùn)知識為主，了解學(xué)員學(xué)習(xí)效果。

03培訓(xùn)之外

此次培訓(xùn)課程結(jié)束后是“你身邊的色彩大師”陜西賽區(qū)的決賽評比，即把培訓(xùn)會與彩妝大賽結(jié)合起來。郭軍介紹，這樣的安排節(jié)省時間也節(jié)約了精力，同時通過大賽鼓勵學(xué)員積極練習(xí)，也能強化培訓(xùn)效果。正如西安觀點商貿(mào)有限公司總經(jīng)理黨城談到，盡管培訓(xùn)會由蘭瑟發(fā)起，但培訓(xùn)效果不只是停留在這一個品牌，“希望能推動陜西彩妝市場整體專業(yè)度的提升?！?/p>

此外，郭軍還介紹到，除了一年一度的彩妝大訓(xùn)，還會根據(jù)代理商及專營店的需求組織小規(guī)模中訓(xùn)，以及針對于有更多彩妝需求學(xué)員的提供高級訓(xùn)練，希望以這種專業(yè)的培訓(xùn)模式提升專營店BA的彩妝能力。

現(xiàn)場不僅評選出彩妝大賽的優(yōu)勝者，同時針對課堂表現(xiàn)及結(jié)業(yè)考試成績評選出最佳團隊、最佳學(xué)員的等獎項，并頒發(fā)獎品。

以上信息轉(zhuǎn)自《化妝品報》

整理：意凱高剪切乳化機小編整理