導(dǎo)讀：

意凱真空乳化機(jī)小編認(rèn)為，一個(gè)好的企業(yè)，除了可以把簡(jiǎn)單的事情做好，更重要的是把難啃的骨頭啃下才，把大家都認(rèn)為難做的事情做好，那才是真正的實(shí)力。對(duì)化妝品專營(yíng)店而言，兒童洗護(hù)似有“雞肋”之嫌，嚼之無(wú)味，棄之好像也沒(méi)什么可惜。但有那么一個(gè)專營(yíng)店老板卻把這一“雞肋”看重了，硬是啃下了這塊難啃的骨頭，甚至將其作為門(mén)店的主推品類之一。

“雞肋”當(dāng)大頭，瘋了么?

1、先來(lái)看幾個(gè)觀點(diǎn)：

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“兒童洗護(hù)品牌在母嬰和商場(chǎng)渠道能做到2500多萬(wàn)，但日化渠道占比就比較少。即使是銷(xiāo)售最好的店，兒童洗護(hù)的銷(xiāo)售占比也不超過(guò)8%，正常情況下就保持在2%~3%。”

另一觀點(diǎn)：“作為快消品類，消費(fèi)者對(duì)母嬰產(chǎn)品(兒童洗護(hù))需求與服務(wù)將越來(lái)越高，不僅要求產(chǎn)品種類齊全，購(gòu)物環(huán)境舒適，更要求服務(wù)的周到、細(xì)致。因而‘一站式’專業(yè)購(gòu)物模式或?qū)⒊蔀槲磥?lái)嬰童市場(chǎng)的主流銷(xiāo)售模式?！澳笅氲甑氖鼙娒鞔_而且產(chǎn)品集中，消費(fèi)者也會(huì)比較傾向去這些渠道購(gòu)買(mǎi)。”

兒童洗護(hù)是個(gè)大市場(chǎng)，但主戰(zhàn)場(chǎng)在母嬰以及商超渠道，跟化妝品專營(yíng)店好像沒(méi)有多大關(guān)系。想要擴(kuò)大其在門(mén)店的占比，或許會(huì)有老板站出來(lái)說(shuō)：“又不是母嬰店!”可就有這么一家化妝品專營(yíng)店的老板“任性”了一把，把兒童洗護(hù)以面膜的地位做門(mén)店主推。還真別說(shuō)，業(yè)績(jī)確實(shí)挺不錯(cuò)。據(jù)了解，2015年1~6月，該店僅兒童洗護(hù)的營(yíng)業(yè)額達(dá)近20萬(wàn)元。

這位“任性”的店老板就是廣東韶關(guān)國(guó)茂日化的創(chuàng)始人溫國(guó)茂，他認(rèn)為重視兒童洗護(hù)：

• 一是源于市場(chǎng)的需求，必須豐富門(mén)店產(chǎn)品品類;
• 二是迎合門(mén)店的目標(biāo)消費(fèi)群體的需求。

2、化妝品店主推兒童洗護(hù)?

國(guó)茂日化從1996年成立至今，面臨過(guò)倒閉的危機(jī)，也曾有所輝煌。開(kāi)店十幾年，最重要不過(guò)溫國(guó)茂的一句——“了解目標(biāo)消費(fèi)者有哪些，了解他們需要什么?！?說(shuō)白了，就是要對(duì)自家門(mén)店的顧客有精準(zhǔn)定位。意凱小編很同意他的觀點(diǎn)，其實(shí)不管是哪個(gè)行業(yè)，如：化妝品真空乳化機(jī)的生產(chǎn)整個(gè)流程，不管是技術(shù)上，還是服務(wù)上，必須以客戶的需求為基礎(chǔ)，因此我公司推出了真空乳化機(jī)的定制服務(wù)，也是為了更好的迎合客戶的需求，打開(kāi)市場(chǎng)。

溫國(guó)茂告訴記者，當(dāng)下很多專營(yíng)店老板都在追求年輕消費(fèi)者進(jìn)店，但事實(shí)上，現(xiàn)在化妝品專營(yíng)店的主要顧客群體還是80后、70后等群體。另外，國(guó)茂日化門(mén)店處于兩個(gè)居民住宅區(qū)之間，屬于社區(qū)店，年輕消費(fèi)者客源本身就不多?！艾F(xiàn)在門(mén)店的客源與兒童洗護(hù)的客源有很大程度的重合，他們即使是專營(yíng)店護(hù)膚等產(chǎn)品的消費(fèi)者，但同時(shí)還是寶媽奶爸，也就是兒童洗護(hù)的消費(fèi)者。”在此種情況下，溫國(guó)茂另辟蹊徑，從化妝品專營(yíng)店的冷門(mén)品類兒童洗護(hù)著手，豐富門(mén)店品類。

不僅如此，據(jù)介紹，國(guó)茂日化所在社區(qū)目前專業(yè)的母嬰店只有一家;小型商超兩家，整體競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小。且商超屬于大流通，消費(fèi)全靠自助。于是，國(guó)茂日化通過(guò)BA的專業(yè)講解以及試用品等體驗(yàn)方式應(yīng)對(duì)商超的競(jìng)爭(zhēng);而母嬰店方面，該店地處一個(gè)居民區(qū)之中，從地理位置而言并不如國(guó)茂日化便利。

除了門(mén)店的地理位置及客源的因素外，預(yù)見(jiàn)兒童洗護(hù)的大市場(chǎng)也是溫國(guó)茂選擇跟進(jìn)的原因之一?！霸瓉?lái)店里也有兒童洗護(hù)，但很少，陳列也從未重視過(guò)?！睖貒?guó)茂最初注意到這一品類還是因?yàn)榈降暝儐?wèn)的消費(fèi)者增多，“品牌少，SKU也不多，有客人來(lái)問(wèn)有沒(méi)有某某品牌的產(chǎn)品，很多時(shí)候我們都沒(méi)有。”

事實(shí)上，隨著80后步入婚育年齡以及二胎政策的逐漸開(kāi)放，一大波的新鮮人口紅利正在襲來(lái)。據(jù)中投顧問(wèn)化工行業(yè)研究數(shù)據(jù)顯示，早在2013年初國(guó)內(nèi)兒童護(hù)膚品市場(chǎng)總額達(dá)100億左右，并保持著每年30%的高增速。另外，有預(yù)測(cè)到2015年這一市場(chǎng)將可能達(dá)到206億的規(guī)模。

3、中高端為該品類突破口

目前，“兒童洗護(hù)在門(mén)店有12%的占比。”溫國(guó)茂介紹。據(jù)《洗滌化妝品周報(bào)》記者了解，國(guó)茂日化現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的兒童洗護(hù)有強(qiáng)生、迪士尼、俏皮寶寶、青蛙王子、貝親等品牌，并專門(mén)為兒童洗護(hù)開(kāi)辟了一個(gè)獨(dú)立的母嬰專區(qū)。

國(guó)茂日化銷(xiāo)量最好的兒童洗護(hù)產(chǎn)品為兒童口腔護(hù)理類產(chǎn)品、洗發(fā)沐浴二合一產(chǎn)品、爽身粉/搖搖粉以及護(hù)臀膏?！叭甓紵徜N(xiāo)的就是這幾個(gè)，所以在這幾個(gè)產(chǎn)品的品牌以及優(yōu)惠都比較多?！比欢?，化妝品專營(yíng)店針對(duì)兒童洗護(hù)的動(dòng)銷(xiāo)少之又少，包括廠家、代理商方面也并未給予大力度的動(dòng)銷(xiāo)支持。溫國(guó)茂表示，只能從陳列等方面應(yīng)對(duì)這一短板。部分兒童洗護(hù)產(chǎn)品的季節(jié)性比較強(qiáng)，譬如，“夏季比較暢銷(xiāo)的是防蚊噴霧類的產(chǎn)品。”隨著季節(jié)的變化，門(mén)店會(huì)側(cè)重上架不同的產(chǎn)品，并做好產(chǎn)品的陳列布置。為了迎接即將到來(lái)的秋冬，溫國(guó)茂將防蚊水、止癢膏、清涼型的洗護(hù)產(chǎn)品的陳列面減少，而應(yīng)季的滋潤(rùn)型產(chǎn)品則被擺放在了貨架的第三層，人站立時(shí)視線所及的黃金位置，同時(shí)還做了特色的產(chǎn)品堆頭。

另外，在宣傳推廣方面，除了突出陳列外，POP廣告也為兒童洗護(hù)的銷(xiāo)售添了一把火。譬如現(xiàn)在換季上新，門(mén)店要推廣新進(jìn)的潤(rùn)膚乳，為此溫國(guó)茂貼出廣告：警報(bào)!警報(bào)!干燥秋冬即將來(lái)襲，您寶寶的肌膚滋潤(rùn)度告急!“POP廣告一定要生動(dòng)有趣?！?/p>

但值得注意的是，“附近的兩個(gè)居民區(qū)都屬于高檔小區(qū)，消費(fèi)能力高，而現(xiàn)代人對(duì)自己的孩子非常舍得花錢(qián)，安全、優(yōu)質(zhì)的中高端產(chǎn)品會(huì)更受歡迎?！比欢湍壳岸試?guó)茂日化尚屬小店一家，當(dāng)前的高端產(chǎn)品還僅是小數(shù)量的代購(gòu)產(chǎn)品。為拿到更多中高端的兒童洗護(hù)品牌，溫國(guó)茂表示還在努力當(dāng)中。

當(dāng)然，溫國(guó)貿(mào)的案例尚屬個(gè)案。僅兒童洗護(hù)而言，其社區(qū)店的地域優(yōu)勢(shì)，給了兒童洗護(hù)天然的培育土壤，包括寶媽奶爸群體集中、消費(fèi)群體消費(fèi)能力強(qiáng)等因素。但國(guó)茂日化將兒童洗護(hù)占比做到13%，確實(shí)下了不少的功夫，但最重要的是溫國(guó)茂對(duì)兒童洗護(hù)的重視以及信心。

其實(shí)兒童洗護(hù)市場(chǎng)就在那里，不管你做還是不做。專營(yíng)店是否就真的不適合兒童洗護(hù)?真空乳化機(jī)小編認(rèn)為問(wèn)題的答案還是因人而論。(來(lái)源：《洗滌化妝品周報(bào)》李薇)